Всё готово.
Целевая страница пестрит фотографиями ваших товаров. Прекрасная кнопка “Купить сейчас” призывно сияет, пользователи могут получить всю информацию о ценах, цветах, опциях и прочие детали покупки. Вы даже сумели привлечь немного трафика на свой сайт.
И есть только одна маленькая проблемка: по неизвестной причине у вас ничего не покупают. Как так?!?
В поисках ответа вы трясёте друзей и наставников, прочёсываете форумы, и слышите…
Снизьте цены.
Цены слишком низкие – поднимите их.
На вашей страничке слишком много вариантов выбора.
У вас непонятно написано.
Шрифты никуда не годятся.
Выбор цвета просто непрофессиональный.
…и тому подобное. И у вас уже от них голова идёт кругом. А кто прав? Что делать-то? Как жить дальше?
Спокойствие, только спокойствие! Ларчик просто открывается, и имя ему: воронки. Нет, не для наливания спиртного во фляжку, другие.
Мы говорим о воронке продаж.
Проблема большинства молодых сайтов в том, что их создатели не имеют понятия от нагрузке на одну страницу. Если у вас уникальное предложение, прайс-лист, информация о доставке и каталог на одной странице, то можете ли вы предположить, через сколько секунд пользователь окончательно сломает себе глаза и забудет вашу страницу, как страшный сон?
Нет, не можете.
Тем не менее, это легко лечится: создайте воронку, при этом каждая стадия покупки будет отражаться на отдельной странице. Как выглядит воронка? Примерно так:
Главная страница (на ней расположено ваше уникальное предложение) -> прайс-лист (только информация по ценам) -> страница доставки (информация о доставке) -> страница заказа (очень простая форма для заказа) -> форма для ввода информации о кредитной карте -> страница подтверждения.
Когда страницы упорядочены таким образом, человек на них не заблудится, а вы будете знать, что где подкрутить и отшлифовать. Если пользователи уходят с вашей главной страницы, значит нужно поработать над коммерческим предложением или у вас неправильно сформирован трафик. Если они покидают вас на этапе просмотра прайса, значит что-то не так с ценами, ит.д.
Когда вы устроили свою воронку, создайте “Goal” на Google Analytics или “Funnel” на KISSMetrics для контроля её прохождения пользователями. Даже с небольшим трафиком вы сможете чётко понять, на каком этапе отсеивается основная часть несостоявшихся клиентов.
Осмотрите проблемную страницу и придумайте, как сделать её лучше – поднять цену; переформулировать коммерческое предложение; уменьшить (или выбросить) опции доставки и т.д. После чего проверьте свою гипотезу таким образом:
1. Создайте вторую страничку, содержащую всё, что вы решили обновить и переделать (предложение, цены и т.д.)
2. Используя Google Web Optimizer (в следующей статье мы рассмотрим этот инструмент подробнее), проведите тест-оптимизацию.
3. Проанализируйте результаты.
Если новая версия окажется заметно лучше старой, значит, ваши гипотезы верны и вам следует придерживаться новой версии. Если разницы нет или всё стало ещё хуже, значит, вы ошиблись и нужно думать дальше.
Второй вариант встречается заметно чаще. Не пугайтесь и не опускайте руки – это всё часть процесса оптимизации. Продолжайте работу.
Повторяйте процесс до тех пор, пока не достигнете приемлемых результатов, после чего сократите воронку до минимального количества страниц, чтобы она была максимально удобной и ориентированной на пользователя.
Некоторые возразят, что воронка отпугнёт клиента увеличением количества кругов, которые ему придётся сделать по сайту. Так или иначе, на данном этапе для вас важнее исследование клиентской базы и выявление недостатков сайта.
Я лучше буду получать $50 в день с продаж, процесс которых у меня перед глазами и который я понимаю, чем $1,000 в день, которые неясно откуда принёс процесс, который непонятно как работает. Первое ведёт ко второму. Второе никуда не ведёт, разве что к банкротству через неопределённое время.
Вперёд и вверх, в воронку!
Всему этому и многому другому вы научитесь на http://www.museburner.com
------------------------------
Автор: Натан Блю (By Nathan Blew)
Сайт: http://www.museburner.com
Источник: «Библиотека интернет-бизнемена. Опыт зарубежных интернет-предпринимателей»
Читай, думай и применяй!
